Jak analizować i monitorować swoją konkurencję? Co musisz o niej wiedzieć? W „Piórem Eksperta” tekst Joanny Żukowskiej.


JAK ANALIZOWAĆ I MONITOROWAĆ KONKURENCJĘ?

Arjan Bakker, założyciel serwisu Allegro, w wywiadzie „Rośnie apetyt szefa Allegro” przeprowadzonym przez Annę Meller, stwierdził, że „konkurencja ma dwie strony – z jednej zmusza do szybszego działania, trzeba więcej rzeczy wymyślać, ciężej pracować, a z drugiej ogranicza nieco wpływy.”


Co musisz wiedzieć o Twojej konkurencji?

Konkurowanie na rynku produktów czy usług to proces, w którym przedsiębiorstwa współzawodniczą ze sobą. I to właśnie współzawodnictwo skłania wielu właścicieli firm do działania, do ciągłego rozwoju. Mobilizuje do podejmowania kolejnych wyzwań rynkowych, do przeprowadzania badań i poszukiwania innowacyjnych rozwiązań oraz do dokonywania zmian we wszystkich obszarach zarządzania daną organizacją, ale także do zmian postaw samych przedsiębiorców.

Przedsiębiorstwa nie działają w odosobnieniu. Do osiągnięcia sukcesu muszą znać swoich konkurentów, wiedzieć co oni robią i co zrobić, by ich wyprzedzić. Muszą doskonale rozumieć rynek, na którym działają i wiedzieć, jakie są potrzeby ich klientów, by dostrzec nowe kierunki rozwoju, ale także i niebezpieczeństwa.

Analiza konkurencji obejmuje badania przeprowadzone przez daną organizację w celu poznania między innymi produktów, działań, planów, mocnych i słabych stron konkurencji.

Monitoring konkurencji zajmuje się bieżącym śledzeniem jej działań na danym rynku. Obserwowaniem oferty produktowej, promocji, zmian cen, kanałów dystrybucji, ale także fuzji i przejęć dokonywanych przez konkurencję, zmian po stronie jej udziałowców czy akcjonariuszy oraz z kim buduje strategiczne partnerstwa.

Przykład

Firma X, prawie od 10 lat z sukcesem sprzedaje swoje produkty w Polsce i na rynkach zagranicznych. Doskonale rozumie potrzeby swoich klientów i w wyniku tego tworzy produkty, które idealnie odnajdują się na rynku. To ona wyznacza na nim standardy.

Mając jednak na uwadze stały rozwój, wzrost sprzedaży oraz wyprzedzanie konkurencji właściciele firmy podjęli decyzję o zbudowaniu linii produktów komplementarnych. Postanowili wykorzystać obecny potencjał i zwiększyć sprzedaż poprzez dostarczanie dodatkowych produktów, które razem z produktem podstawowym kompleksowo zaspokoją potrzeby dotychczasowych i przyszłych klientów firmy.

Rozpoczęli swoje działania od analizy rynku produktów komplementarnych i konkurencji. Wyodrębnili najważniejsze przedsiębiorstwa działające na tym rynku. Sprawdzili, czy działają one globalnie, czy tylko lokalnie. Rozpoznali ich mocne i słabe strony. Określili wyznaczniki sukcesu i przyczyny porażek. W kolejnym kroku wskazali mocne i słabe strony swojego przedsiębiorstwa oraz sformułowali strategię wejścia na ten nowy dla nich rynek. Analiza rynku i konkurencji umożliwiła firmie X określenie jej potencjału; zdobycie wiedzy zarówno o rynku, jak i o kliencie; poznanie aktualnych trendów i kierunków rozwoju.

Jednak sama wstępna analiza nie wystarczy. Istotną kwestią jest to, aby na niej nie poprzestać. Systematyczny monitoring działań konkurencji to w dzisiejszych czasach konieczność i podstawa do planowania skutecznych działań przedsiębiorstw.



Jak skutecznie monitorować konkurencję?

Obecnie gigantyczne wręcz zasoby informacji znajdziemy w sieci, zarówno te, które spływają w czasie rzeczywistym, jak i archiwalne.

Najprostszym narzędziem do monitoringu jest sama wyszukiwarka. Umożliwia nam znalezienie istotnych informacji dotyczących m.in. firm, produktów, ludzi czy całych  rynków. Google Alerts to darmowa usługa Google’a, która umożliwia monitorowanie zasobów Internetu. Wyszukiwarka jest cennym źródłem wiedzy o pozycji konkurencji w wynikach wyszukiwania w odniesieniu do konkretnych słów kluczowych. Wysoka pozycja konkurencji w wynikach oznacza, że firmy te prowadzą działania SEO i optymalizują widoczność swoich stron WWW pod wybrane frazy. Odpowiednio dobrane słowa kluczowe generują duży ruch i pozwalają zdobyć nowych klientów.

Do śledzenia pozycji stron WWW, porównywania i doboru odpowiednich słów kluczowych służą między innymi takie narzędzia jak bezpłatna usługa Google’a, pomagająca śledzić witrynę i dbać o jej pozycję w wynikach wyszukiwania – Google Search Console czy płatna platforma Unamo SEO.

Warto też obserwować globalne rankingi stron WWW i sprawdzić czy i jak wysoko strona konkurencji się w nich wyświetla, skąd czerpie największy ruch, w których krajach jest najbardziej popularna, jakie jest zaangażowanie użytkowników. Podstawowych informacji w tym zakresie dostarczy nam na przykład SimilarWeb lub AlexaRank.

Ceny i oferty produktowe konkurencji możemy śledzić przy pomocy porównywarek internetowych. W Polsce te najbardziej znane to: ceneo.pl, skapiec.pl, okazje.info i nokaut.pl.

Monitoring treści i opinii publikowanych w internecie, w tym w social mediach, umożliwiają nam płatne serwisy takich firm jak: Brand24, Meltwater, NEWSPO!NT czy SentiOne.

LUDZIE

Każde przedsiębiorstwo konkurencyjne tworzą i reprezentują ludzie. Informacji o nich możemy poszukiwać przede wszystkim w serwisach Facebook czy LinkedIn. Bardzo przydatne mogą okazać się też informacje uzyskane z KRS’u oraz GPW.

Dane, które w ten sposób uzyskujemy należy poddawać szczegółowej analizie. Wyciąganie z niej konstruktywnych wniosków, a następnie podejmowanie konkretnych działań, pozwoli nam wyprzedzić konkurencję. Bo przecież: „Nic tak każdej firmy nie rozkręca, jak rosnąca konkurencja”.

 


AUTORKA JOANNA ŻUKOWSKA

Skuteczna liderka z ponad 20-letnim doświadczeniem w biznesie, w budowaniu firm i efektywnych zespołów oraz zarządzaniu nimi. Pionierka na polskim rynku prasy cyfrowej. Razem ze swoim zespołem stworzyła pierwszą w Polsce platformę internetową z prasą cyfrową oraz pierwsze aplikacje mobilne do czytania e-wydań. Pasjonatka rozwoju, niestandardowych rozwiązań, nisz rynkowych, nowych możliwości, zmian i nowych technologii. Uwielbia pracę z zaangażowanymi ludźmi, dzielenie się wiedzą i budowanie długotrwałych relacji biznesowych. Jako wolontariusz angażuje się w prace organizacji pozarządowych. W wolnych chwilach zwiedza Amerykę Południową lub wypoczywa na wyspach Morza Śródziemnego.